Memahami Dan Menghormati Pihak Lain
Skill
sudah Anda miliki, kriteria produk yang andal sudah dipenuhi, prospek
membludak, namun penjualan Anda kurang memuaskan? Mungkin Anda kurang
menggunakan trik yang jitu dalam melakukan persuasi kepada prospek.
Salesperson
seringkali menyerah begitu saja ketika melakukan penjualan kepada prospek.
Ketika prospek berkata, “maaf saya tidak perlu”,
seringkali salesperson sudah langsung menyerah. Padahal, dengan beberapa trik
jitu dalam melakukan persuasi, salesperson bisa lebih efektif dalam melakukan
penjualan.
Produk
Eksklusif Posisikan produk Anda sebagai produk yang ‘eksklusif,’ atau
‘terbatas’, sehingga prospek akan memandang value produk ini lebih tinggi.
Menurut riset, manusia akan menilai lebih tinggi terhadap apa yang sulit untuk
mereka dapatkan. Sehingga, seringkali ditemui mobil tertentu edisi terbatas
misalnya, yang laris manis di pasaran.
Jumlah
produk yang terbatas menjadikan suatu produk lebih eksklusif, sehingga prospek
diharapkan akan terbujuk untuk memilikinya. Strategi ini berpotensi untuk sukses
di Indonesia, karena salah satu karakter unik konsumen Indonesia adalah pamer
dan gengsi, yang berarti konsumen menyukai produk-produk yang eksklusif dan
punya gengsi tersendiri.
Tekankan
Kerugian Salespeople yang membicarakan tentang kerugian, bukannya manfaat, akan
memperoleh hasil yang optimal. Beritahu prospek Anda mengenai apa saja kerugian
yang mereka dapat jika tidak menggunakan produk Anda. Strategi ini dapat
berjalan dengan baik, karena efek kehilangan akan sesuatu akan dirasa lebih
menyakitkan dibandingkan dengan memperoleh sesuatu yang tidak Anda punyai
sebelumnya.
Agen
asuransi, misalnya, seringkali salah dalam memasarkan produk asuransinya. Jika
mereka melakukan presentasi dengan menekankan manfaat asuransi, seperti “Dengan
asuransi ini, maka hidup Anda akan tenang… dsb,” maka prospek mungkin tidak
akan tergerak. Pendekatan yang lebih baik adalah dengan memberitahu kepada
prospek mengenai apa yang akan hilang jika mereka tidak membeli produk Anda.
Misalnya, “Bayangkan jika semua yang Anda miliki saat ini: rumah, hingga mobil
kesayangan Anda lenyap begitu saja. Tanpa asuransi, Anda berisiko untuk
kehilangan semuanya,”.
Dengan
menekankan pada kerugian, tentunya Anda akan berhasil menyentuh ‘comfort zone’
dari prospek, dan memicunya untuk melakukan tindakan. Pesan yang Anda berikan
akan lebih memberi efek persuasi kepada prospek.
Testimonial
Testimonial baik dari pengguna maupun ahli selalu berhasil untuk memberikan
efek persuasive kepada prospek. Testimonial dari para ahli akan memberi
keyakinan pada prospek dari sisi ilmiah suatu produk. Misalnya “obat ini
direkomendasikan oleh dokter…”. Sementara itu, testimonial dari sisi pengguna
akan lebih memberikan efek persuasive yang bersifat emosional kepada prospek.
Testimonial yang begitu meyakinkan akan berhasil mempengaruhi orang lain,
terutama di Indonesia, dimana masyarakatnya sangat mengandalkan word-of mouth.
Itulah mengapa banyak iklan-iklan yang memanfaatkan testimonial, baik dari ahli
maupun pengguna.
Demikian
adalah tiga trik persuasi yang bisa Anda terapkan dalam penjualan. Pastikan
bahwa ketiga trik ini Anda jalankan, maka penjualan Anda akan melonjak!